Como criar seu Modelo de Negócio no CANVAS?

Existem várias maneiras e formas de desenhar um modelo de negócio, porém, vou aqui utilizar como exemplo o “BUSINESS MODEL CANVAS”, um modelo de negócio visualmente representado por um quadro com nove módulos que representam os principais pontos que devem ser considerados em todo tipo de negócio. Quando falamos de Modelo de Negócio, muitas pessoas confundem o Modelo de Negócio com o Plano de Negócio, porém são coisas distintas, mas, que se complementam, se conversam e se entrelaçam. O Modelo de Negócio desenhado através das ferramentas do CANVAS tem por objetivo trazer a modelagem do negócio como um mapa visual dinâmico, observando os pontos mais importantes que devem ser analisados criteriosamente.

Quero desde já, esclarecer que esta abordagem sobre a matéria será feita de forma direta e simples, para que você possa entender e utilizar facilmente a ferramenta se precisar.

Reforço que abordaremos os pontos mais importantes referente ao Business Model Canvas.

Obviamente que dentro deste assunto, existem inúmeras vertentes que poderiam ser abordadas aqui, mas, como não tenho a intenção de esgotar o tema, tendo em vista, que o objetivo maior é proporcionar ao leitor uma rápida, fácil e simples compreensão de forma descomplicada, vamos direto ao ponto. O intuito do post é permitir que qualquer pessoa consiga desenhar o seu próprio modelo de negócio sem dificuldades.

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O que é Modelo de Negócio CANVAS?

O Modelo CANVAS refere-se comumente ao Business Model Canvas, conteúdo publicado em 2010 no livro “Business Model Generation” pelo teórico, palestrante e empreendedor suíço Alexander Osterwalder em conjunto com Yves Pigneur, professor de sistema de gestão e informação. Desenvolvido como parte de sua tese de doutorado em 2004 na busca de uma forma prática e visual de criar e inovar modelos de negócios.

Atualmente, podemos dizer que o Modelo CANVAS é uma ferramenta visual importantíssima para auxiliar empreendedores, startaps e empresas a colocarem suas ideias de negócio de forma clara e objetiva, como também facilitar discussões, identificando e analisando novas oportunidades de mercado, testando diferentes hipóteses e estrategias, na busca contínua das melhorias colaborativas entre todos os envolvidos na operação, com ênfase na participação da equipe e stakeholders.

Ter algo visual, intuitivo, flexível, adaptável, colaborativo e que permita o empreendedor ter foco amplo no cliente, possibilitando ter compreensão rápida e clara do seu modelo de negócio, facilita ajustes e interações frequentes, estimulando a participação e contribuição de toda equipe, ajudando a manter o foco principal que são as necessidades e desejos dos clientes.

Sobre os Blocos do Modelo de Negócio CANVAS

O Modelo de Negócio CANVAS possiu nove blocos principais que permite cobrir as quatro áreas principais de qualquer negócio, sendo estas: OFERTA, CLIENTES, INFRAESTRUTURA e VIABILIDADE FINANCEIRA.

DICA!

Se você já possui o produto ou já disponibiliza o serviço, inicie seu modelo de negócio pela “Proposta de Valor”, caso não tenha definido o produto ou serviço, sugiro que inicie pelo “Segmento de Clientes”. Buscar identificar uma oportunidade, necessidade ou dor em um público específico, lhe dará condições de buscar com facilidade o produto ou serviço que irá atender a esta demanda.

Proposta de Valor (Value Propositions);

É básico ouvir dizer que a “Proposta de Valor” descreve o pacote de produtos e serviços que criam valores para um segmento de clientes específicos. Obviamente que a razão e o motivo pelos quais os seus clientes irão se interessar em adquirir seus produtos e serviços será pelo valor que ele irá gerar, evidentemente. Mas como especificar e colocar de forma clara e objetiva a sua proposta de valor?

O primeiro ponto aqui é ter muito bem definir o seu produto ou serviço, e mediante essa definição você precisa se fazer três perguntas:

A primeira pergunta é:
Qual o problema do cliente estamos ajudando a resolver?
Observação: Aqui fica evidente que deverá se concentrar em identificar as dores e dificuldades dos clientes. Identificando essas dores, será possível desenvolver soluções inovadoras e criativas que facilitem as resoluções de problemas e consequentemente, tornando a vida do seu cliente mais fácil e agradável.

A segunda pergunta é:
Qual trabalho estamos ajudando o cliente a realizar?
Observação: Entenda que o seu produto ou serviço de certa forma, direta ou indiretamente, deverá ter o objetivo de ajudar o cliente na execução de alguma solução de problema ou dor, de forma muito mais fácil, muito mais rápido e muito mais eficiente.

A terceira pergunta é:
Qual pacote de produtos ou serviços estamos oferecendo para cada segmentação de cliente?
Observação: Em resposta a esta pergunta, você terá uma ampla visão sobre as inúmeras possibilidades que lhe farão se destacar da concorrência, deixando evidente o seu diferencial dentro do seu nicho de atividade. A criatividade é essencial para criar estrategias únicas e personalizadas no intuito de atender seus clientes de forma personalíssima, visando a sua fidelização com propostas irresistíveis.

Segmentos de Clientes (Customer Segments);

Este tópico também traz em seu bojo uma tarefa importantíssima a ser desenvolvida dentro do seu modelo de negócio. Não basta simplesmente dizer que segmentar seus clientes é simplesmente definir os diferentes grupos de pessoas ou organizações que a empresa visa alcançar e servir. Farei mais algumas perguntas e analisaremos cada uma delas para entendermos a real importância de identificar os segmentos de clientes.

A primeira pergunta a ser respondida é:

Para quem estamos criando valor?

Para responder esta pergunta, você precisa ter em mente qual será o modelo que melhor atenderá as suas atividades relacionadas ao seu modelo de negócio. Vou me aprofundar um pouquinho mais sobre este tópico para que você consiga identificar com facilidade qual o modelo atenderá melhor o seu modelo de negócio, especificarei cada um deles para que você tenha o máximo de clareza.

OPÇÕES DE MODELO

B2C – BUSINESS TO CUSTOMER

Este modelo refere-se ao relacionamento de uma empresa com seu consumidor final, ou seja, um relacionamento entre pessoa jurídica e pessoa física. Neste caso o relacionamento comercial, será em relação à venda de produtos ou serviços, comercializados diretamente para o consumidor final, neste caso, pessoa física.
Exemplos: Bares, restaurantes, salão de beleza, etc.

B2B – BUSINESS TO BUSINESS

Já este modelo refere-se ao relacionamento entre empresas, ou seja, um relacionamento de pessoa jurídica para pessoa jurídica. Neste caso o relacionamento comercial, será em relação à venda de produtos ou serviços, comercializados diretamente entre empresas, neste caso, pessoas jurídicas.
Exemplos: Distribuidores, Agência de Publicidade, etc.

D2C – DIRECTTO CONSUMER

No modelo “Direto ao Consumidor” refere-se ao relacionamento entre o fabricante (industria), ou seja, um relacionamento que não passará por lojas de distribuição ou lojas menores. Neste caso o relacionamento comercial, será em relação à venda de produtos ou serviços, comercializados diretamente entre o fabricante e o consumidor final, neste caso, pessoa física.
Exemplos: Lojas de Fábrica, Outlets, etc.

P2P – PEER TO PEER

No modelo “Pessoa pra Pessoa” refere-se ao relacionamento comercial entre pessoas, ou seja, um relacionamento de negócio (comercial) de pessoa física para outra pessoa física. Geralmente este tipo de negócio utiliza as grandes plataformas digitais de marketplace, onde a pessoa divulga os seus produtos e serviços e outra pessoa compra ou contrata.
Exemplos: OLX, Mercado Livre, Shopee etc.

FREEMIUM

Neste modelo, o objetivo é disponibilizar produtos ou serviços gratuitamente, porem, na sua forma gratuita o usuário estará sujeito a algum tipo de limitação, restrição ou aplicações extras inseridos automaticamente.
Exemplo: Spotify, YouTube, etc.

FRANQUIAS

A franchising já estabelece outros parâmetros, porque este método de negócio está focado na expansão e branding da marca. Neste caso temos de um lado o “Franquiador” e de outro lado o “Franquiado”, podendo ser de pessoa jurídica ou pessoa física.
Exemplo: McDonald’s, Fast-Food, etc.

ASSINATURA

Este modelo está baseado na venda de produtos e serviços por meio de assinatura que pode ser mensal, bimestral, semestral ou anual. Neste caso o consumidor pode ser pessoa física ou jurídica.
Exemplo: Netflix, Terra Fibra, Etc.

SAAS

O modelo de negócio “Software As A Service” que vem crescendo em todo mundo, tem por objetivo oferecer o acesso a sua plataforma digital para empresas e pessoas mediante um pagamento mensal, semestral ou anual. Muito semelhante ao modelo de assinatura. O SAAS tem um diferencial que permite que toda negociação seja feita exclusivamente on-line de qualquer lugar do planeta.
Exemplo: PayPal, Serviços de Streaming, ERPs, etc.

MARKETPLACE

Neste modelo, pessoas, marcas e empresas conseguem vender os seus produtos e serviços por meio de grandes plataformas que atendem todo tipo de público a nível mundial.
Exemplo: Amazon, Shopee, etc.

ISCA E ANZOL

Aqui neste modelo, já temos empresas que oferecem seus produtos que para funcionar dependem de outro produto vendido por ela mesma.
Exemplo: Nespresso, Dolce Gusto da Nescafé, etc.

ECONOMIA COLABORATIVA

Aqui temos uma modelo que muitos conhecem como a “uberização”, tratando de plataformas ou sistemas que oferecem compartilhamento de serviços que atendam as necessidades do consumidor.
Exemplo: Uber, iFood, Airbnb, etc.

Foram supracitados alguns modelos utilizados em modelos de negócios na comercialização e distribuição de produtos e serviços. Agora é só você identificar o modelo que se encaixa dentro do seu modelo de negócio e já temos uma linha para encontrar o seu segmento de clientes.

A segunda pergunta a ser respondida é:

Quem são os nossos clientes, usuários ou clientes mais importantes?

Para você responder a esta pergunta, considere os aspectos demográficos, geográficos e comportamentais. Podem ser feitas outras análises, mas, a meu ver, esses são os aspectos que considero ser de extrema importância para identificar o seu público alvo.

Canais;

Em relação ao bloco de “CANAIS”, é importante analisarmos o segmento de clientes e entender suas preferências, comportamentos e necessidades. Depois que forem feitos todos os estudos e análises sobre o tema, você deve escolher os canais que irão proporcionar as melhores experiências possíveis aos seus clientes, considerando a conveniência, velocidade, custos e outros fatores relevantes e importantes para o seu negócio. Portanto, fica evidente que os canais descrevem como sua empresa se comunicará e alcançará seus clientes visando entregar a sua proposta de valor.

O tema canais, é uma parte crucial para o desenvolvimento do modelo de negócio. Conectar o seu negócio aos clientes através dos canais de forma correta e assertiva, garante a entrega da proposta de valor eficientemente. Isso fortalece de sobremaneira o relacionamento com os clientes, se tornando um ponto fundamental para o sucesso do negócio a médio, longo prazo.

Use a sua criatividade para pensar fora da caixa e implantar canais inovadores e diferenciados, que possam surpreender seus clientes e destacar o seu negócio. Entenda que inovar os canais pode ser uma excelente estratégia para se destacar da concorrência e criar uma experiência única para os seus clientes. Um bom exemplo de criatividade e inovação, são os aplicativos de realidade aumentada que já estão à disposição de todos. Muitas empresas já utilizam este recurso, ou seja, este tipo de estratégia em seus canais de comunicação com seus clientes.

Você precisa entender que os canais estando bem estruturados estrategicamente, ajudam a vender mais e consequentemente, traz a possibilidade do aumento de receita.

Relacionamento com Clientes (Customer Relationships);

Uma parte extremamente importante e crucial para o desenvolvimento e sucesso do seu negócio, é o estudo, elaboração e desenvolvimento bem definido do formato que será implantado e implementado no relacionamento que o seu negócio terá com os seus clientes. Lembrando que é importantíssimo compreender, que na grande maioria das vezes, dependendo do seu nicho de negócio, você terá uma diversidade de tipos de clientes, que por sua vez, deverão ter tratamentos distintos, considerando as questões culturais, étnicas, biológicas, sociais, entre outros.

Com isso, fica claro que existe a necessidade de segmentar os clientes, para identificarmos o melhor e mais adequado formato de tratamento a ser implementado no relacionamento. Observe que dentro deste contexto, você precisará considerar a capacidade da empresa e seus recursos, bem como, determinar quais tipos de relacionamentos sejam mais eficientes e eficazes.

Definido o público alvo, liste todas as formas de contato com eles, seja um contato presencial, por telefone, videoconferência, canais de vendas ou mesmo serviços de atendimento ao consumidor, como é o exemplo do SAC. Existem outros tipos de relacionamento utilizados em alguns modelos de negócio como o self-service, muito encontrado em empresas que vendem produtos ou prestam serviços digitais, onde é disponibilizado ferramentas em plataformas ou aplicativos que você utiliza e consegue resolver todos os seus assuntos sem a necessidade de um atendimento ou interação humana.

As comunidades criadas através das ferramentas digitais, tem sido uma forma muito eficaz e eficiente no relacionamento com os clientes. Um verdadeiro UP para trazer credibilidade aos negócios e fidelização destes usuários, sem mencionar a possibilidade de interação entre eles, compartilhando experiências e soluções.

Outra forma de relacionamento com o cliente, não menos importante, é a assistência dedicada, ou seja, um atendimento personalíssimo, onde uma pessoa é designada especificamente para atender um cliente ou um grupo de clientes. Esse tipo de relacionamento cria experiencias únicas, aumentando a possibilidade de satisfação e fidelização do cliente. Vale mencionar que este tipo de relacionamento geralmente comportam custos maiores, por este motivo, será necessário avaliar criteriosamente se este modelo se enquadra dentro do seu negócio.

O relacionamento com o seu cliente, precisa necessariamente ser eficaz e sustentável, otimizando e maximizando a satisfação do seu cliente em relação a sua proposta de valor. Este é o objetivo.

Recursos-Chave (Key Resources)

Como todos os outros blocos estão coligados, você precisa entender que os seus recursos-chave também estão ligados diretamente a todos os outros blocos do Business Model Canvas, desde a proposta de valor até a estrutura de custo. Aqui você precisa identificar os ativos mais importantes e necessários para que seu modelo de negócio consiga funcionar adequadamente, alcançando seus clientes e mantendo um relacionamento adequado, gerando receitas e ativos constantemente.

Entenda quais recursos são essenciais para que você consiga entregar com excelência a sua proposta de valor. Isso terá relação direta com os canais de distribuições e seus funcionamentos, com os mecanismos e métodos estratégicos de comunicação com os seus clientes e também com o fluxo de receita do seu negócio. Analise a real necessidade dos recursos físicos, intelectuais, humanos, financeiros, entre outros.

Observe e analise os importantes recursos que seu negócio precisará para desenvolver todos os processos e procedimentos até a entrega da sua proposta de valor. Isso pode demandar a necessidade de uma equipe qualificada e experiente, como também, excelentes fornecedores que garantam qualidade e disponibilidade no que tange produtos e serviços.

A tecnologia se tornou algo fundamental para o desenvolvimento de qualquer negócio, portanto, considere um recurso chave para a divulgação e entrega da sua proposta de valor. Invista em ferramentas, plataformas e profissionais que permitam criar e entregar soluções eficientes, principalmente quando a estratégia consegue minimizar custos e maximizar resultados.

Outro recurso-chave, importantíssimo, que deve estar descrito neste bloco, refere-se as questões do capital financeiro. Investir no crescimento e garantir a sustentabilidade dos processos, procedimentos e operações do seu negócio é primordial. Sugiro que tenha “Relacionamentos Sólidos” com fornecedores, parceiros, bancos e investidores, para manter o capital financeiro do seu negócio sempre saudável.

Todos os pontos supracitados, direta ou indiretamente, podem se tornar recursos-chave para o seu modelo de negócio. Considere as opções.

Atividades-Chave (Key Activities);

Indo direto ao ponto, quero iniciar este bloco dizendo que as atividades-chave devem estar ligadas diretamente a sua proposta de valor, ou seja, que as atividades principais do seu negócio estejam focadas diretamente nas ações dos processos e procedimentos de entrega dos produtos ou serviços relacionados a proposta.

Obviamente que este bloco, tendo correlação com os demais, fica evidente a necessidade de definir as implementações de estratégias, como, por exemplo, a estratégia de precificação e a criação de um sistema de cobrança e pagamento, como também a negociação de contratos com clientes e parceiros. Esses exemplos sobre as atividades-chave devem interligar de forma coesa as demais atividades que envolvam todos os aspectos relacionados ao seu negócio.

Outros exemplos de atividades-chave, são os atendimentos ao cliente ou suporte ao cliente, como também, o gerenciamento de reclamações pelo departamento de OMBUDSMAN, entre outros, como o marketing, vendas, desenvolvimento de programas de fidelidades, entre muitas outras atividades que podem ser implementadas e operacionalizadas no seu modelo de negócio.

Parcerias-Chave (Key Partnerships);

Estamos atualizando este post, pedimos a gentileza que aguarde. Em breve estaremos liberando a postagem sobre este assunto. Nos desculpe pelo inconveniente. Obrigado.

Fontes de Receita (Revenue Streams);

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Estrutura de Custos (Cost Structure);

Estamos atualizando este post, pedimos a gentileza que aguarde. Em breve estaremos liberando a postagem sobre este assunto. Nos desculpe pelo inconveniente. Obrigado.